小編林月如

7月25-27日，第十八屆CBME中國孕嬰童展、童裝展在上海國家會展中心隆重舉行，中日聯(lián)合打造的母嬰安心品牌——“如山母嬰”，首次亮相本次行業(yè)盛會。

成立于2017年的如山母嬰，專注于為孕嬰童提供專業(yè)的生活方式解決方案，立足于母嬰電器、寶寶寢居和喂養(yǎng)用品，并不斷深耕、拓展和創(chuàng)新，旨在驅(qū)動母嬰行業(yè)的“品質(zhì)革命”。

（如山展位圖）

初心使然，跨界母嬰

每一次變道，都是一次峰回路轉(zhuǎn)的冒險，對于跨界人士而言，亦是如此。

如山母嬰創(chuàng)始人錢旭峰，擁有豐富的家電行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，曾被譽為中國家電業(yè)的“鏗鏘玫瑰”。轉(zhuǎn)型至母嬰行業(yè)，既有偶然，也是必然。因為恰逢合伙人喜迎新生兒這個契機，讓這朵鏗鏘玫瑰“一不小心”踏進了母嬰行業(yè)。

“中國家電產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為世界的主導者，消費者在購買家電的時候基本首選本土品牌。但是我的合伙人在購買吸奶器時，可選擇的范圍卻非常小。伴隨著“二胎”放開及消費升級，對母嬰產(chǎn)品的需求越來越大，要求也越來越高。因此，骨子里那股不服輸?shù)摹熬髣拧弊屛疫x擇進入母嬰行業(yè)，我希望為中國家庭提供更多更可靠的母嬰產(chǎn)品，這也是我做產(chǎn)品的初心?！卞X旭峰如是說。

既然做了，就要做好。堅守著“母嬰用品，安全如山”的企業(yè)價值使命，如山踏實地做好每一款產(chǎn)品、服務好每一位媽媽和寶寶，讓消費者獲得更安全、放心的體驗。

（媒體爭相采訪如山母嬰創(chuàng)始人錢旭峰）

不畏挑戰(zhàn)，構(gòu)建如山“護城河”

每一個全新的品牌，在該行業(yè)中立足、成長，必將經(jīng)歷一番磨煉和蛻變。

母嬰行業(yè)是一個在市場營銷、渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面都相對傳統(tǒng)的行業(yè)。同時，這一行業(yè)的商業(yè)模式較其他新興產(chǎn)業(yè)而言，很難有一些創(chuàng)新。而行業(yè)里已形成許多優(yōu)秀的頭部企業(yè)，尤其是一些外資企業(yè)，擁有品牌信譽、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面的實力和沉淀。更有許多大企業(yè)跨界做母嬰，整個社會的流量紅利正在減少，必須要靠技術(shù)驅(qū)動和高品質(zhì)產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動。

“如山作為新品牌入場，必須思考如何突圍并構(gòu)建自己的‘護城河’！”錢旭峰如是說，“所以我們始終圍繞著‘產(chǎn)品領先，技術(shù)驅(qū)動’、‘效率制勝，價值共享’和‘全球資源，共創(chuàng)共贏’來進行商業(yè)布局。”

產(chǎn)品領先、技術(shù)驅(qū)動

產(chǎn)品是企業(yè)的第一競爭力。“好好做產(chǎn)品，做出好產(chǎn)品”，不負行業(yè)和消費者的期望，是錢旭峰對如山的寄望。錢旭峰坦言：“其實消費者很簡單，她需要好的產(chǎn)品，好的價格，好的服務，所以當你做了一個三好產(chǎn)品，滿足她的需求，甚至超出她的需求預期時，你就順利的積累一個用戶，也可能裂變成幾個用戶，畢竟寶媽們還是一個樂于分享者；與用戶交朋友，讓用戶參與到我們的產(chǎn)品開發(fā)中來，給用戶三好產(chǎn)品，讓一個又一個的用戶變成了如山鐵粉，這就是我們的目標！”

在產(chǎn)品開發(fā)上，如山快速整合資源，聯(lián)合日本優(yōu)秀母嬰企業(yè)共同開發(fā)適合中國寶寶的產(chǎn)品。就如與日本45年發(fā)展歷史的EMPEX聯(lián)合開發(fā)的嬰兒水溫計，不僅兩秒感溫，且采用更環(huán)保安全的白燈油感溫液，從而區(qū)別于國內(nèi)市場常見的水銀和煤油感溫液，深受消費者喜愛，上架一個月就進入京東搜索第18名?！拔覀兣c日本母嬰標桿行業(yè)的聯(lián)合，不僅能在短期內(nèi)帶來好產(chǎn)品，更想長期學習日本匠心精神，并運用到我們后續(xù)的產(chǎn)品自主開發(fā)和研究中來。”

（如山日本制造系列-“隨時知”嬰兒水溫計）

母嬰電器是如山產(chǎn)品開發(fā)的重中之中，已累計投入科研經(jīng)費600多萬，受理了5項發(fā)明專利，17項實用型專利。其中的重點產(chǎn)品——吸乳器在本次CBME展會上首次亮相。錢旭峰希望充分發(fā)揮如山的家電基因，在很多年后的某一天，新手媽媽想要買吸乳器時，第一個想到的就是如山。

（如山黑科技-吸乳器系列）

在擁有行業(yè)內(nèi)專業(yè)開發(fā)團隊的基礎上，如山利用強大的資源整合能力，拓展豐富的外部資源，聯(lián)合婦產(chǎn)醫(yī)院、高校、科研機構(gòu)，進行產(chǎn)學研跨界研發(fā)，致力于探索更優(yōu)的用戶體驗，讓產(chǎn)品更智能、更便捷。

“你能走多遠，看與誰同行”，如山在產(chǎn)品開發(fā)中，對于核心零部件或原材料供應商，有特定的標準和資源，不僅讓這些頂級資源從開發(fā)端開始介入，更管控到他們的二級供應商，比如模具選擇公牛供應商，PCBA選擇方太供應商，并與供應商一起研究風道和溫度傳感，從而提高消毒器的單位面積出風量和調(diào)奶器的精準控溫，等等案例。

如山致力于為母嬰行業(yè)帶來品質(zhì)革命，不僅搭建了四段零缺陷質(zhì)控、五大全流程覆蓋的品控體系。為了產(chǎn)品的可靠性，不因母嬰電器的使用周期短而妥協(xié)，所有產(chǎn)品100%背靠背試驗出廠，從研發(fā)、生產(chǎn)、運輸和售后等全場景、全生命周期抓品質(zhì)可靠。當品質(zhì)與成本，產(chǎn)量，效率，交期等發(fā)生矛盾時，一切以品質(zhì)為先。

在產(chǎn)品線布局上，考慮到母嬰電器的復購率較低，難以建立高頻的消費者互動，因此如山同時引進了寶寶寢居、喂養(yǎng)用品等產(chǎn)品線來增加用戶的粘性和互動，并且不斷深耕?！盁o論是哪個產(chǎn)品線，我們做產(chǎn)品的理念是相同的：比如濕巾采用美棉認證的原材料；比如我們棉品的核心材料來自杜邦纖維；又比如嬰兒記憶枕系列，使用歐洲環(huán)保發(fā)泡技術(shù)MDI處理的枕芯，大家也可以在我們的展位上看到，這種枕芯安全到可以種綠豆。” 錢旭峰解釋道。

（如山親水記憶棉枕芯種綠豆）

效率制勝，價值共享

如山想要打造一個事業(yè)平臺，夢想平臺。在如山，員工持股比例高達25%，錢旭峰笑稱：“大家和我一起湊了2050萬錢進入了母嬰行業(yè)，可以用一句比較流行的話來說吧，ALL in！我們堅持組織扁平化堅持高效驅(qū)動，堅持目標導向堅持多拿獎金是貢獻，既要抬頭看天更要低頭干事，我們也堅信播種與收獲之間有個過程叫折騰和堅持。”

錢旭峰謹記一位好友提出的營銷三要素：“好產(chǎn)品”、“有人賣”，“有人買”。從中，她琢磨出了一套如山獨有的價值共享理念。

錢旭峰認為線下仍然是非常巨大的市場，因為母嬰用品不同于其他產(chǎn)品，更講究口碑積累。“所以我們一直強調(diào)價值共享，專業(yè)的事讓專業(yè)的人來做；我們希望全國KA，地方KA，代理商，經(jīng)銷商，終端門店，都來參與到這個“有人賣”環(huán)節(jié)?！?/font>

有別于其他企業(yè)的是，如山始終強調(diào)“勤進快銷，毛利保障，保姆式服務，無條件退換貨”。錢旭峰總結(jié)道：“把客戶的煩惱帶回來，把企業(yè)的價值傳遞出去；總而言之，我們負責做好產(chǎn)品，你們負責開心的賣更多的貨！”

而“有人買”其實是“與客見面”的環(huán)節(jié)。研究“客是誰”、“客在哪里”、“客喜歡什么”都是我們品牌觸點的關鍵步驟。購買母嬰用品中70%以上為女性，80%以上為22-30歲，所以如山的目標人群是以“90后”為代表的年輕女性群體，在她們感興趣的平臺，與她們進行交互，增強用戶粘性，針對“客喜歡什么”為他們設計產(chǎn)品、服務和體驗。

（如山展位客戶絡繹不絕）

全球資源、共創(chuàng)同贏

哪里有流量，哪里就應該有如山。對于錢旭峰而言，如山不只是一個互聯(lián)網(wǎng)品牌，她希望如山的未來是一個全球經(jīng)營的品牌。如山從5月起開始布局通路，在啟動線上（京東自營，POP，蘇寧紅孩子）的同時，開始探索巨大的線下市場，目前在石家莊，蘇州，金華，紹興，寧波已累計開拓200家網(wǎng)絡。盡管在只是在簡單的摸索階段，如山的國際業(yè)務也已經(jīng)同步開啟了。最后，錢旭峰分享了一個好消息，如山天貓旗艦店將會在8月1日上線，一段新的征程即將開啟。

如山相信只要以安全為起點，以用戶為中心，忠于品質(zhì)和創(chuàng)新，忠于初心和夢想，就可以一路奮進，不斷前行。前方浩瀚，靜水深流，讓我們一起期待如山駛向遠方。